Tipo de cambio:

Compra: 3.382

Venta: 3.386


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MIÉRCOLES 21

de agosto de 2019

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CONOCIMIENTO Y HABILIDAD

Nuevos clientes, más fortaleza

27/5/2019


Willard Manrique

Gerente General de Crosland Automotriz

Todas las empresas buscan aumentar sus ventas y mantener satisfechos a sus clientes. Un 77% de los hogares peruanos visitó un minorista, como mínimo, una vez al mes para comprar bienes durables, según el informe de Kantar Millward Brown y Kantar TNS. 

Para aprovechar las visitas en las tiendas, los minoristas cuentan con dos técnicas para mejorar sus resultados de negocio sin invertir en mayores recursos: el cross-selling y el up-selling. 

El cross-selling es la venta de un accesorio o servicio adicional o complementario a aquello que el consumidor está adquiriendo. Así, elevamos el monto del tique de compra y el valor percibido por el cliente.

Cuando a una venta de un producto o servicio le añadimos otro, se denomina up-selling. Esto implica aumentar el valor de la venta. En el sector tecnológico se presenta cuando el cliente busca una computadora con cierta capacidad, pero el vendedor, tras recibir información del uso que se le dará al equipo, le ofrece la misma máquina, pero con mayor capacidad, por un monto adicional. Esta práctica busca motivar al cliente a comprar un producto de mayor calidad y valor que el que estaba dispuesto a adquirir.

Estas técnicas pueden ser complementarias en la venta y se aplican a distintos tipos de productos a escala minorista. Agrandar el combo, extender la garantía, entregar con rapidez, aumentar el postre son algunos ejemplos en el retail. La correcta aplicación de estas técnicas incrementará el tique promedio y reducirá la barrera psicológica que tiene, en algunos casos, el cliente para hacer una compra más grande a la originalmente planeada; pues este entiende que se lleva varios productos que se complementan entre sí logrando un ahorro.

El sector retail debe fortalecer la lealtad del cliente para propiciar su permanencia, y aumentar la venta es una buena forma de conseguirlo.