Derecho
Periodista
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En diálogo con el Diario Oficial El Peruano, el experto explicó el proceso de transformación de las firmas jurídicas nacionales en sus modelos de conducción de siempre hacia enfoques más estratégicos, acelerados por la llegada al país de estudios de abogados internacionales con otra visión del negocio.
Factores
El letrado afirmó que este proceso de cambios en los bufetes se impulsó desde dos frentes. “Por un lado, está la competencia internacional, pues hace varios años se instalaron en el Perú grandes firmas de otros países, entre ellas españolas; y los estudios americanos que no están asentados en nuestro país, pero tienen oficinas enfocadas en Latinoamérica”, anotó.
“Esta situación fue como un empujón para enfocarse, por un lado, en el marketing como imagen institucional y, por otro, en la inteligencia y estrategia comercial, que viene ya con el tema del desarrollo de negocio. Estas firmas llegaron con un avance amplio en estos asuntos desde hace varios años, con equipos grandes y llegaron como ‘tiburones’ al mercado”, explicó.
Bárcenas mencionó también la competencia local en el segundo frente. “Las firmas empiezan a tomar decisiones, a realizar inteligencia comercial y a preocuparse por el marketing y no quedarse solamente en el boca a boca, que es un poco como ha funcionado siempre la industria legal en el ámbito local y, en general, en Latinoamérica”, recalcó.
“Esto fue el gran gatillador para que estas áreas empiecen a desarrollarse. Hoy en día, no creo que haya ninguna firma, no solo las de gran tamaño o de gran nivel, sino en general todas, de una u otra manera, que no cuenten con una oficina de marketing o lo tercericen, pero ya no es una preocupación ajena”, aseveró.
Formación
Sin embargo, el director de Desarrollo de Negocios y Posicionamiento del estudio Benites, Vargas & Ugaz Abogados manifestó que el trabajo aún continúa en esta línea. “Yo no diría todavía a hoy que este nuevo enfoque ya está hecho y que exista un entendimiento completo de la importancia y la necesidad de esta nueva forma de gestión”, admitió.
“¿Por qué? Soy abogado y, de hecho, vengo de la formación regular de una firma tradicional, estuve en estudios muy tradicionales del Perú y, claro, el abogado está acostumbrado a trabajar por referencia, el boca a boca, y se siente incómodo en salir a vender sus servicios, pues lo ven, de alguna manera, como algo que los desmerece”, expresó.
Bárcenas reveló que ha sido difícil desmitificar este tema, pues, al igual que en cualquier otra industria o profesión no está mal ofrecer sus servicios, tocar puertas, buscar a clientes, hacer publicidad. “Esta situación ha sido dura, porque, para empezar, no es algo para lo que nos forman. En la academia no existe un espacio donde te brinden las herramientas para vender aquello que estás aprendiendo en la universidad, que sí pasa en otras profesiones e industrias. Es impensable hablar de un negocio sin mercadeo, sin marketing”, subrayó.
“Por lo tanto, eso fue lo primero, desmitificar ese tema, mostrar que no está mal hacerlo, las bondades de poder realizarlo, además, y todo el beneficio que puede traer sumar inteligencia comercial y estrategia a esta venta de servicios que ya funcionaba bien en muchos casos. Nadie diría que a las principales firmas del país les estaba yendo mal antes del marketing, que el marketing llegó a rescatarlos. No, para nada”, aseveró.
El letrado consideró que al sumar estrategia y marketing les puede ir todavía mejor y profesionalizar aún más sus servicios, más con una industria ya avanzada. “Ahí entra justamente lo que hablamos al principio, porque tienes competidores que vienen muy industrializados y muy profesionales, entonces no puedes seguir en el esquema del boca a boca y en un servicio empírico”, enfatiza.
“Ya no puedes estar en ‘¿cuánto le cobro a este cliente?’, ‘voy a calcular mis horas’. No, los que llegan del otro lado, que te los encuentras en las operaciones, cuentan con un esquema mucho más rápido, todo está estandarizado y, además, están haciendo una investigación de mercado constantemente de los clientes, y los están buscando”, refirió.
El reto, dijo, ha sido desmitificar, hacer entender las bondades y enseñarles a los abogados, “que estamos acostumbrados a prevenir riesgos y que, por lo tanto, gestionamos nuestras operaciones de la firma, también de una manera preventiva, que es necesario hacer una inversión y tomar riesgos en estos temas, que pueden parecer abstractos, pero son necesarios, aunque no vas a obtener un resultado inmediato, necesariamente”.
“Quiero sumar un tema. Otro gran reto ha sido también profesionalizar a las firmas, que se manejaban como empresas familiares, en muchos casos entre sus socios, cuando tienen que conducirse como realmente una verdadera compañía”, remarca.
Comunicaciones
De otro lado, Bárcenas manifestó que cada vez está menos presente ese temor de los estudios de parecer muy comerciales. “Ahí es clave que, al igual que en cualquier otra empresa, la estrategia de comunicaciones tiene que ser conversada y aprobada con el directorio, en este caso es la junta de socios. No es que la gente de marketing va a llegar e imponer una estrategia de comunicación sin conversarla con los miembros”, aclaró.
“Ahora, también es importante que se dejen guiar, porque zapatero a tus zapatos. Las personas que saben te van a dar pautas y la idea es seguirla, pero no van a transgredir los principios de cómo quieres llevar tu negocio”, agregó.
El hombre de leyes puntualizó que los socios y quienes dirigen las firmas, los managing partners, se están dando cuenta cada vez más, y quien no lo esté haciendo está fuera del juego, que todo responde también a las necesidades de los clientes de los estudios de abogados.
Nueva generación
Jorge Bárcenas explicó que los clientes de ahora de los bufetes son de una generación distinta a los de antes y se encuentran cada vez más en los medios digitales. “De ahí es donde obtienen información, lo cual te genera la necesidad como firma de estar en las redes”, recalcó.
“Ahora, hay una línea entre cómo y qué comunicas. Por ejemplo, nosotros, no es que vamos a difundir un contenido no serio para captar atención. No, lo nuestro es serio, de valor, jurídico, pero en un formato amigable que resulte llamativo, que pueda captar a tus potenciales clientes que están en los medios digitales”, subrayó. Por lo tanto, dijo, hay que posicionarse en las redes sociales, pero saber cómo y seguir una línea. “Sí, aún hay algo de temor, pero se va perdiendo conforme compruebas que es necesario estar ahí y la competencia te impulsa, porque de pronto ves que tus pares figuran en estos espacios, entonces, tú también tienes que estar”, remarcó.